《工业互联网营销创新与案例分享》陈花丨竞网联合创始人

12月18日，由湖南省工业和信息化厅指导，长沙市经济和信息化委员会、长沙高新区信息产业园主办，竞网集团、中外管理协办，百度（长沙）创新中心承办的“产业互联，共创共生”2018产业互联网创新大会在长沙举行。

竞网联合创始人陈花女士在大会作了“工业互联网营销创新与案例”的主题分享。以下根据陈花现场演讲内容整理，有删改。

消费类或者是生活服务类的2C企业，通常营销做的很好，各种营销手法层出不穷。但我们的实业如制造业，特别是一些2B的制造业其实营销很弱。工业的营销分成两类，一类终端用户是2C的，比如我们今天喝的矿泉水；一类终端用户是2B的，比如机械电工。这两类工业企业营销会不一样。

营销的本质是企业与客户的连接

德鲁克说过“现代企业的核心是创新和营销”。创新是企业通过研发设计、采购供应链、生产制造等经营活动创造出有价值的产品。如果说创新是价值创造的过程，营销则是价值传递的过程。营销是企业把有价值的产品有效传递给客户的活动。

很多企业理解的互联网营销就是我的货怎么卖出去，我怎么把钱收进来，把互联网营销当成一个销售人员。但实际上企业跟客户的连接不是单向的，除了传递产品价值外，还有一条非常重要的链条就是需求反馈。

100个客户有2个成交了，其实我们要关注的不是这2个，更值得关注的是那98个为什么不和我成交，我的产品有什么东西不满足他，我的产品在传递给他的过程中间哪个地方没有连接上，出了什么问题。

企业要通过这条需求反馈路径不断清晰客户需求，驱动产品创新，创造更有价值的产品，再传递到客户端，形成动态良性循环。

所以营销的本质是企业跟客户的连接。不管是线上还是线下，不管是做百度还是阿里巴巴，都只是我们跟客户连接的工具。但实际上我们在服务企业的过程中发现，太多企业认为做个网站或者做个百度就是互联网营销。

互联网营销的四大价值

互联网营销对企业的价值可归纳为4个方面：

一是品牌价值：品牌形象展示；很多企业非常注意线下门脸的建设，愿意花500万去建实体展厅或者改造高规格厂房，但线上花1万建个网站都觉得贵。“线下高大上、线上矮矬穷”的公司大量存在。

二是销售价值：获得销售线索；很多企业没有线下业务团队，订单全部来自线上。

三是服务价值：客户服务入口；客户记不住你的400电话，只会通过线上搜索来找寻找售后服务，企业可以通过线上服务提升服务体验，提高服务效率。

四是情报价值：市场信息反馈。我们帮威胜电气做互联网营销服务就发现，线上询盘除了有咨询产品、服务的客户，还有合作伙伴、应聘者等，从不同维度为企业提供了市场信息。

什么决定互联网营销的成败？

我们在今年6月对湖南工业企业进行了抽样走访和调研，有两个数据印象很深刻：调研发现开展互联网营销已经5年以上的企业占比达到37.5%，说明工业企业互联网营销开展时间不算短；第2个数据是56%的企业觉得互联网营销效果不明显，42%的企业没有系统规划，说明互联网营销效果不尽如人意。

我们在服务湖南企业15年的过程中，见证过很多通过互联网营销发展壮大的工业企业，也遇到不少互联网效果不太满意的工业企业。我们一直在思考到底什么决定成败。

答案就是一个只是在“做”，一个是在“做好”。企业对互联网营销的定性决定了资源的投入和结果。

“做”和“做好”的差别就是，“做”的企业老板会把互联网营销交给市场部或信息部负责人，找个网络公司把网站做一下，找个推广公司把百度做一下，做完以后以为可以躺着数钱了。

“做好”的企业老板会把互联网营销定位成公司的战略行为。要做到刚刚提到的互联网营销的四大价值，绝不仅仅是一个部门就能完成的，也不是一次性工程，做好互联网营销需要企业根据客户线上触点有完整的布局，持续的运营。

互联网营销落地要素

互联网营销落地有非常重要的三个因素。

第一是系统，即企业的负责人和网络营销负责人需要对互联网营销有一个系统认知；

第二是工具，就是现在主流的各种工具大家要会用；

第三个是人，人又分三个层次的人。大家不要觉得找一个网络营销负责人就可以做好互联网营销了。

企业互联网营销团队需要三类角色： 老板是负责决策和资源的；专职的客服或者网络营销的推广人员；第三类是外脑，即专业的外部服务商，这三个人加起来才是人这个要素中间不可或缺的部分。

大家对互联网营销一定要有“整象”思维，不能说我今天开个淘宝店就是网络营销，明天做个百度推广就是网络营销，我今天卖个货就是网络营销，我今天卖个品牌广告就是网络营销，而是要系统地去认知，弄清线上客户的购买行为路径，在客户寻找信息-筛选信息-货比三家-咨询购买的行为轨迹上合理运用营销工具，提升每个节点转化率。

竞网做互联网15年，我自己19年一直做互联网服务，其实我们这些年做的很多东西都没变，商业的本质没变，激活人本身没变。但是很多东西又在变，什么在变？互联网的工具在变，技术在变，媒体在变，玩法在变，资本投资的关键热点也在变，但是企业经营这条路还得自身来做。