从业8年的SEM老鸟总结B2B企业3大低成本抢量机会点

获客，是一个永不磨灭的话题。

对于B端企业来说，保持稳定的用户增长是企业保持良好发展的基础。而SEM则是 B 端产品最常用的推广方式，比如百度、搜狗、360、神马、谷歌等搜索引擎，通过关键词筛选、出价等占据排名，引导客户主动留资。

这种获客方式见效快、精准度高，虽成本相对较高，却是B端企业重中之重的持续运营获客渠道。随着越来越多的TOB企业先后涌入，流量竞争随之加剧，线索转化量逐渐减少，线索成本升高，线索有效率降低，导致各渠道的投入产出比下降明显。

不知道各位老板收到的优化师汇报是不是如此？

SEM日报：老板，今天XX原因流量波动，明天会好的；

SEM月报：老板，这月XX原因流量波动，下月会好的；

SEM年报：老板，今年整体稳中向好，明年准备加大推广力度。

以上的汇报方式看到后让人根本不知道该如何针对性的去制定策略，笔者操盘网络营销项目数年，服务对象主要以企业为主。通过长期对项目的观察、分析、复盘，总结出以下3点：洞察自身业务特点，深度剖析目标人群的搜索规律和决策习惯，合理制定营销计划，打破常识，出奇制胜！

可能很多人会觉得企业的营销计划也是按照常规市场淡旺季规律去规划的，比如传统行业的金三银四，电商行业的活动大促、旅游行业的黄金周等等，这些营销热点大家基本都知道。

如果您的企业是行业头部且营销预算充足，可提前布局，提价抢占优势广告位及增加广告在线时长；如果是中小企业，则需要审时度势，避其锋芒，在可接受的成本范围内去拿量，切勿“死磕”。

以笔者操盘的网络营销项目为例，按照行业规律，流量爆发及订单成交的旺季主要集中在每年的3月份（见下图），一般都是在春节过后，企业复工上班时间作为旺季的起始点，可持续1~2个月，这个节点企业营销预算充足，签单率高，所以历来都是被同行重金抢量的。

在此节点去与对手恶性抬价竞争，容易把获客成本拉得很高，带来的订单转化往往与投入的预算成本不成正比，导致项目并不赚钱。

而笔者通过对网络营销业务的洞悉，同时结合实际数据的验证，了解到目标客户的行为规律：新客首次咨询后平均跟进成交周期一般都是1-3个月，当月获取到的线索往往很难在本月成交，必须经历一个育客养客的阶段。

所以在旺季高价获取到的线索并不会马上带来订单，等到做完客户教育的铺垫工作，基本上也错过了订单签约的高峰期了。这类客户制定新一年的营销计划，普遍会在年底前后对过去一年做一个阶段性汇总复盘，同时会为来年的推广资源、媒介渠道做一个了解和储备，所以会在此时间阶段会产生不少的询盘，但是并不会立即签单成交，也正是因为这个时段签单率不高，所以很多同行到了年底就提前将账户停止投放了，殊不知错过了“养鱼储粮”的黄金时段。

在同行投放减少的趋势下，我的投放预算不减反增，且转化出价不断下探尝试，在线索量提高的同时，线索成本还持续下降，最终以相对较低的价格收获了大批“准客户”，销售在拿到这批线索后，提前给客户做好了产品介绍、展示，维持客情关系等，基本上将客户进行了锁定，等到新年复工后客户预算充足了，签单就变得非常的顺利，在黄金的时间节点把重点精力放到签约上就可以了，而不是去培育大量的新客。

精准投流最忌盲从大流，主攻理性分析、知己知彼，抓住易被大众忽略的价值洼点，把钱花在刀刃上才能让利润最大化。

在营销计划上可以通过业务洞察去找到合适放量节点，低价抢量。在日常账户的运营中也同样可以找到规律。百度流量的质量是没有一个具体的指标可以直接查看的，我们平时看到的都是数量的变化，偶尔有老板及销售会说：感觉最近的线索质量不好。找到优化师进行排查，发现关键词、创意、页面都没问题，于是，优化师们会把原因归结于是流量的质量不好，因为流量的质量不好继而导致线索、客户的质量也不好！

流量的质量真的是一个玄学，难以定义和捉摸吗？其实并不是。我们可以通过一些复合比值来辅助判断流量的好坏。笔者认为线索转化率（线索量/点击量*100%）这个比值可以帮助我们去辅助判断流量的好坏。

举个例子：一天当中分为24个小时，当我们给每个小时的投放条件设置完全相同的情况下，不同的时段产生的转化数据却是各不相同的，其原因就是各时段间的流量质量差异所造成的，时段质量之所以会有差异是因为受到行业目标客户行为轨迹的直接影响的。TOB行业的获客对象的个体是企业里的老板或市场营销负责人等，他们日常的活动规律就直接影响了流量质量的好坏。

根据笔者2022年数据统计（见下表）：

1、上午9点到下午的17点工作时段内线索转化率及转化量相对其他时段来说更高，咨询量均高于300，优势明显；

2、其他非工作时段，比如午夜时段23点至8点的咨询量相比降低了1-2倍，咨询量均低于200；

3、夜间时段则介于2者之间，咨询量大于200小于300。

这些数据可以帮助我做出投放决策：高转化率时段加大投放预算及客服/销售等人力，提高转化效率。低转化率时段可以暂停投或者以较低的转化出价去拿量，摊低获客成本。将这个思路拓展到关键词和落地页的优化上也同样适用，不同的广告物料及投放设置引入的流量质量是有明显差异的，而质量的差异又会影响到最终的客户转化及成交。

我们需要通过精细化的数据监控及分析来找到规律，从而指导我们科学调整账户，才能实现降本增效的理想效果。

B2B行业想做好线上获客，百度营销渠道的是需要持续深耕、精细优化的，掌握策略和方法，不断优化迭代，方有所获。以上仅是笔者多年来在B2B行业的营销经验分享，更多营销经验总结可扫描下方二维码免费获取【中小企业互联网营销体系】实施指南了解！