小改进，大收益丨中小企业如何通过商业模式优化实现利润增长？

我国现阶段的成长型企业与民营企业，很少会去关注到商业模式。但其实从做生意的第一天开始，商业模式就已经存在了。从最早以物换物的交换，到衍生出金钱购买的交易，都属于商业模式的范畴。商业的本质是交换，而商业模式既是赚钱的逻辑，也是分钱的逻辑。它是利益相关者利益分配，创造更多价值获取更多利益的逻辑。举例来说，信用卡与支付宝同为支付工具，但两者的商业模式却不尽相同。前者主要是通过利息来实现盈利，而后者则重点通过卖方手续费实现盈利。

商业模式一般在企业里面有两种应用，第一个是当你要创业或者创建一个项目需要去融资时候的商业计划书，计划书最核心的本质就是把商业模式讲清楚。投资公司需要从你的商业模式中判断这个项目到底值不值得投，商业模式的逻辑是否成立，用什么独特的方式去赚钱。

第二个商业模式是应用在企业经营上的落地框架。战略一定要落地，在战略与落地之间有一个框架结构，就是商业模式。很多企业家都想把公司做大一点，再去做品牌、战略、商业模式。但其实这些都是企业从小变大的工具，是公司的顶层设计，接下来到品牌、营销、人事、渠道等等，这些都是要去把战略落地执行的步骤。

交易的本质是交易“主体”出售“东西”，不同的交易行为将产生不同的商业模式，在此过程中，有16种逻辑上成立的商业模式。

沃尔玛超市是传统的批发模式，它通过低买高卖的方式赚取差价。沃尔玛在运营中会要求商家保证自己是同区最低价，同时能够获得一定的毛利率，既最大化的控制了自身的成本，也很好的获取了价值。

7-11便利店是典型的服务模式，他们有一整套的供应链管理和门店经营的方法，包括门店细节支持、算法优化、供应链赋能、数据系统建立等等，并向加盟者提供综合服务。7-11便利店会把店面、工厂、配送等环节连接起来，把自己变成一个平台，创造了便利店共同体，提高了整体效率，创造额外的价值，并从中赚取服务费。

百佳超市属于金融模式，它与商家的结算方式不是及时付，而是会在三个月后再进行结算。而这三个月沉淀的资金所产生的收益，便成了百佳盈利方式。

模式创新是中小企业可实际操作的商业模式。现代企业评判好坏的标准往往都是通过价值来衡量，即企业的能力和潜在的未来价值。提高企业价值有两个维度，分别是价格溢价和成本效益。价格溢价可以从产品或服务创新、质量差异、品牌溢价、客户锁定、定价权等方法中来提升；成本效益可以从模式创新、特有资源、规模经济、灵活性等方法中提升。

在以上9个方法中，定价权、客户锁定等基本已被行业巨头垄断，而模式创新投入不大，可操作性强，可成为中小企业在行业竞争中突围的有效途径。

构建商业模式有9个要素，可分为“客户价值”、“资源与能力”以及“盈利模式”三大类。

商业模式的核心价值就是客户价值。若你的产品对客户没有价值，那么也就没有商业价值。所以构建商业模式最核心的就是创造客户价值。

在商业模式中，很重要的一点是理清客户是谁。有30%的企业做不好生意是因为没理清客户。举例来说，大家认为哈佛大学的客户是谁？有人回答是学生，有人回答是家长。哈佛大学自身专家教授研究5年后，决定将客户定义为老师，当拥有了全世界最优秀的老师，就一定不缺学生。应用到其他行业，牙科诊所若将客户定义为医生，会有一套针对医生的商业模式；若将客户定义为受口腔问题困扰的人群，所选择的商业模式也会有所不同。因此企业定义的客户不同，所产生的商业模式也会不同。

商业模式用一句话来说就是赚钱的逻辑，这个逻辑成立的底层就是客户价值。当企业确定好客户之后，第二步要思考价值怎么创新，市场上有四种常用创造客户价值的方法，分别是发现未被满足的需求、全新客户体验、价格优势、全面解决方案。

第一种是发现未被满足的需求。任何行业一定都有未被满足的需求，这类需求足以构成一个市场，谁发现谁将吃到第一波红利。早期MP3市场基本被索尼垄断，但当时MP3只是作为播放器使用，并不能随时随地的下载音乐。苹果公司发现此块市场空白，并通过iPod产品快速填满这片空白，很快便将企业在破产的边缘解救了回来。

第二种创造客户价值的方法是客户体验。在行业的竞争中，良好的客户体验有助于提升客户对于产品、品牌或公司的好感，从而产生二次或多次消费。海底捞火锅就是主打客户体验的公司，他们在产品上并没有与同行拉开差距，但服务的热情却给客户留下了深刻的印象，从而获取了客户价值。

第三种价格优势不是指通过降低价格，而是指赋予产品或品牌的意义和价值。比如钻石其实是天然矿物金刚石，但自从赋予它象征爱情永恒的意义之后，价值翻了几倍。

第四种是全面解决方案。具体可拆解为四个词：增加、减少、降低、提高。因为要考虑到平衡成本，所以在突出某项的同时，势必也要弱化某项。例如当前市面上有包含设计、理发、清洗等多项服务集于一体的理发店，也有超市里低价快速但比较简单的理发店。

资源与能力是实现商业模式的必须条件，包含渠道通路、客户关系、核心资源、关键业务、重要合作五个要素。

渠道可分为自有渠道和合作伙伴渠道，自有渠道包含销售队伍、在线销售、自有店铺等；合作伙伴渠道含括合作伙伴店铺、批发商等。销售渠道通路包含五个功能：提升公司产品和服务在客户中的认知；帮助客户评估公司价值主张；协助客户购买特定产品和服务；向客户传递价值主张；提供售后客户支持。

客户关系是所有企业都需要特别关注的。客户关系可以被客户获取、客户维系以及追加销售三个动机所驱动。企业需要弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型，并结合自身实际情况进行维护。

核心资源是指你所拥有的实体资产、知识资产、人力资产、金融资产等，具体可表现为技术、专利、品牌、成本、质量等优势。

每个企业可能会有多种业务，但并不是所有业务都要齐头并进发展，而是需要选择关键业务进行突围。尤其是成长阶段的企业，在前期资源有限的情况下，一定要抓好关键业务。

有四种常见的合作关系，分别是：在非竞争者之间的战略联盟关系；在竞争者之间的战略合作关系；为开发新业务而构建的合作关系；为确保可靠供应的购买方——供应商关系。他们是企业基于利益相关者所形成的合作关系网络。

盈利模式由收入来源和成本结构组成。盈利模式上可以有很多创新，比如餐饮行业一般是先消费后支付，但如果企业想要改变盈利模式，希望客户先收钱后消费的话，可以通过卖充值卡的方式改变盈利模式，进而改变商业模式。设计一套为客户持续创造价值的盈利模式，才能实现企业商业模式的长久运营和增长。

收入来源是指你将怎样从你提供的价值中获取收益。常见的收入来源可分为资产销售、使用收费、租赁收费、订阅收费、授权收费、经济收费、广告收费等。

成本结构是指各个商业模式的元素，会形成出成本框架。成本结构有两种驱动方式，一种是成本驱动，通过固定成本、变动成本、规模经济与范畴经济，创造和维持最经济的成本结构；另一种是价值驱动，主张高度个人化服务，放大价值。

1、商业模式创新不是指把9个模式全部更换，全部更换相当于颠覆了整个行业，风险很大且实施难度高。对于中小企业而言，在某个要素上有创新，就能形成差异化。

2、企业家在思考商业模式创新的时候，可以从同行中获取灵感，但更好的方式是在异业中借鉴成功的模式。